Kopen is ongelooflijk leuk! Hoe blij ben je niet als je wat gekocht hebt wat precies is wat je wilt hebben. Mij kan het soms zo gelukkig maken als een klein kind. Hoe fijn is het als je in een winkel wordt geholpen door een goede verkoper of verkoopster die het edele vak van verkoper goed verstaat. Hoe bijzonder is het als je een salesman of salesvrouw weet jouw behoefte goed in te schatten en de deal professioneel te sluiten? Daarom is verkopen ongelooflijk leuk! Want met verkopen maak je mensen blij. Wil jij ook een goed zijn in verkopen? Dan hier wat aanknopingspunten.

Verkopen is een gestructureerde bezigheid. Als jij goed wilt kunnen verkopen moet je precies weten wat de klant nodig heeft. Een gestructureerd gesprek is een voorwaarde tot een succesvol verkoopgesprek.

Een verkoopgesprek bestaat uit 3 onderdelen

• Inventariseren
• Samenvatten
• Afsluiten

Inventariseren

Een klant zal pas wat bij jou kopen als zijn behoefte met jouw product kan worden bevredigd. Daar moet jij dus achter komen.

Dit doe je door de juiste vragen te stellen. Want alleen door vragen te stellen krijg jij informatie. Stel als je wat te weten wilt komen vooral open vragen.

Open vragen zijn vragen waar geen ja of nee op geantwoord kan worden. Stel hoe, wat, wanneer, waarom vragen. Laat de klant praten. Want hoe meer jij te weten komt hoe makkelijker het wordt om het juiste aanbod te doen.

Je wilt het gesprek ook kunnen sturen. Dit doe je door gesloten vragen te stellen. Antwoorden op een gesloten vraag zijn altijd bevestigend of ontkennend. Je gebruikt een gesloten vraag ook om af te sluiten.

Samenvatten

Niets is vervelender als er langs elkaar heen gesproken wordt. Om te weten of je elkaar begrijpt is het verstandig dit te toetsen. Dit doe je door samen te vatten. Doe dit kort en bondig. De klant zal dit ook als prettig ervaren. Je toont niet alleen dat je een goede gesprekspartner bent maar ook dat jij werkelijk geïnteresseerd bent in de klant.

Afsluiten

Elk verkoopgesprek sluit je af. Het liefst natuurlijk met een order. Na een goede inventarisatie en samenvatting waarbij jij ervan overtuigd (bent samen met de klant) dat het aanbod goed is vraag je dus om de order.

Er komen natuurlijk heel veel zaken aan bod tijdens een goed verkoopgesprek. Maar belangrijk is dat jij werkt naar jouw doelstelling. Het verkrijgen van de order. Hierbij nog wat aandachtspunten.

Weet wat je vraagt

Het stellen van vragen is niet moeilijk. Voor het stellen van een goede vraag moet je echter je hersens goed gebruiken. Ze zeggen wel eens dat domme vragen niet bestaan. Die mening deel ik echter niet. In het verkoopgesprek is het uitermate belangrijk de juiste vraag te stellen. En op de juiste manier. Weet wat je te weten wilt komen. Dat maakt het gesprek efficiënt, doelgericht en vergroot de kansen op een order. Het belangrijkste wat je moet weten om een vraag te stellen is dus: Weet wat je wilt weten! Alleen als je weet wat je wilt weten stel jij de juiste vraag.

Vraagstelling

• Stel vragen om erachter te komen wat de houding van de klant is.
• Lok opmerkingen uit die jij kan ondersteunen en kan versterken.
• Stel vragen als bewijsvoering niet wordt aanvaard.
• Als een aflsuiting niet goed lukt vraag dan door.
• Stel indirecte vragen als jij wilt dat de klant praat over zaken die hij belangrijk vindt.
• Stel directe vragen als wilt dat de klant praat voer zaken jij belangrijk vindt.

Open en gesloten vragen

Open vragen zijn vragen waarbij jij ruimte geeft aan je gesprekspartner. Deze zijn dus meestal niet sturend van aard. Jouw gesprekspartner kan antwoorden zoals hij of zij dat wil. Open vragen beginnen meestal met: waarmee, wie, wat, waarom, wanneer, hoe, welke, waar, waardoor etc. Jouw gesprekspartner zal zich vrij voelen om te antwoorden naar eigen goeddunken.

Gesloten vragen hebben als kenmerk dat het antwoord aan de vraag verbonden is. Antwoorden kunnen dus ontkennend of bevestigend zijn. Multiple choice vragen zijn ook altijd gesloten. Het aantal te kiezen antwoorden maakt niet uit.  Gesloten vragen zijn dus ook  altijd sturend van karakter. Hier kan je voordeel mee behalen maar let ook op want gesloten vragen kunnen ook als erg vervelend ervaren worden.

Het aanvoeren van voordelen

Een klant zal pas positief over jouw  product zijn als hij in algemene zin het nut of het voordeel ziet van het product in algemene zin. Als de klant dat ziet dan kan je beginnen met voordelen bespreken van jouw specifieke product.

Latente en manifeste behoefte

We onderscheiden twee soorten behoeften. De latente en de manifeste. Een latente behoefte is een behoefte waarvan jouw potentiele klant nog niet direct weet of die behoefte er is. Bijvoorbeeld ik heb een feestje, wil er leuk uit zien en ga naar een kledingwinkel. Ik weet nog niet wat ik wil kopen. Een shirt, een broek, een jasje, een kostuum of iets anders.  Een manifeste behoefte is een behoefte die zich heeft “geopenbaard” je weet precies wat je wilt kopen. Bij voorbeeld ik wil een nieuw overhemd kopen.

Ondersteunende opmerkingen

Klanten maken vaak gunstige opmerkingen over jouw product. Doe hier je voordeel mee. Want dit steldt jou in staat om voordelen aan te voeren. Stem in met gunstige opmerkingen van de klant. En vul dit aan met relevante voordelen van jouw product.

Producteigenschappen of voordelen?

Heel vaak wordt er door de verkoper aangenomen dat producteigenschappen ook voordelen zijn. Dit is natuurlijk klinkklare onzin. Een eigenschap zegt iets over het product. Niets over of het een voordeel is of niet. We kennen allemaal de situatie waarin een verkoper maar doorrateld over producteigenschappen zonder ook maar een vraag te stellen of  jij als klant dit belangrijk vindt. Het is niet alleen uitermate vervelend voor de potentiele klant maar ook oerdom. Je verspilt energie en wekt de indruk betweterig te zijn en steld geen enkel belang in de mening van de klant. Je neemt de klant niet serieus en de potentiele klant zal als snel afhaken. Jij kent de eigenschappen van jouw product dus vraag de klant gewoon wat hij belangrijk vindt. Want ben je ervan bewust dat als de klant een producteigenschap als belangrijk voordeel ziet en dit aan jou bevestigd, jij kans maakt om snel tot een efficiënte afsluiting te komen.

Weerleggen van bezwaren

Soms hebben klanten bezwaren over jouw aanbod van het product, de dienst, over de prijs of andere zaken. Niets mis mee als klanten een bezwaar hebben. Hier toon jij je doorzettingsvermogen en inlevingsvermogen om het bezwaar weg te nemen. Sommige bezwaren zijn makkelijk weg te nemen dan anderen. Hieronder een paar aanknopingspunten.

• Als de klant een bezwaar heeft heb je het bezwaar dan in de vragende vorm herhaald?
• 1.  Makkelijk te weerleggen bezwaar; beantwoord deze meteen en lever het bewijs zodat dit “misverstand” uit de weg wordt geholpen.
• 2. Moeilijk te weerleggen bezwaar; Zwak het bezwaar af door andere belangrijke voordelen van het product te benoemen.
• Als de klant een open houding heeft  benoem dan  de relevante voordelen van je product, bespreek deze en probeer daarna af te sluiten.
• Wanneer de klant onverschillig is stel dan directe vragen om erachter te komen waarover de klant ontevreden is en waar zijn specifieke behoeften liggen.

Bewijsvoering

Soms twijfelen klanten over de belangrijkheid van voordelen van jouw product. Hoe meer vertrouwen jij weet te wekken tijdens het verkoopgesprek hoe kleiner de kansen hierop zijn. Maar als het gebeurd doe dan het volgende;

• Herhaal het voordeel nog een keer en laat de klant het voordeel bevestigen.
• Bewijs het voordeel. Door voorbeelden te noemen, door bewijzen aan te leveren. Dit kunnen meningen van anderen zijn, publicaties, recensies en dergelijke.
• Werk het voordeel verder uit en controleer steeds of de houding van de klant hierdoor verandert.

Afsluiten

Misschien wel het meest essentieelste onderdeel van het verkoopgesprek is de afsluiting. Vraag om de order. Want als jij niet om de order zal vragen is de kans groot dat de klant afhaakt. Of hij koopt niets of nog erger hij koopt het bij een concurrent van je.

Neem bij een verkoopgesprek altijd aan dat de koop gesloten is. Dit maakt je niet alleen zekerder maar zal ook bij de klant het gevoel laten ontstaan dat hij het product al in zijn bezit heeft. Andere aannames mogen vooral niet gemaakt worden in het verkoopgesprek. Want het gaat er niet om wat jij vindt maar wat de klant vindt!

Om tot een goede afsluiting van het verkoopgesprek te komen en tot een deal heb jij geaccepteerde voordelen nodig. Een geaccepteerd voordeel van jouw product is een voordeel dat dat door de klant als voordeel wordt ervaren en wordt bevestigd. Het is niet belangrijk of jij het een voordeel vindt. De klant moet dit vinden. Vat dus goed samen. Herhaal de voordelen en laat ze door de klant bevestigen. Dan heb jij een geaccepteerd voordeel. Hoe meer je er hebt hoe beter. Afsluiten kan in principe als je minimaal 2 geaccepteerde voordelen hebt.

Let dus tijdens het hele gesprek goed op of een eigenschap van jouw product een voordeel voor de klant is. In jouw samenvattingen herhaal je ze en laat je de klant ermee instemmen.