Werken is ongelooflijk fijn. Succesvol zijn maakt alles nog veel leuker. En draagt bij aan persoonlijk geluk.

Daarom is het ook zo leuk om succesvol te zijn. De ultieme combinatie; succesvol zijn en gelukkig. Niet iedereen heeft het naar zijn of haar zin en niet iedereen is tevreden over de behaalde resultaten. Het gaat daarbij niet alleen over geld of beloning maar ook over waardering. Dit geldt voor iedereen die werkt. Voor ondernemers, voor leidinggevenden, voor uitvoerenden, strategen, bazen  en ga zo maar door. We werken wat af in ons leven. Het wordt tijd dat iedereen daar nog meer plezier aan gaat beleven. Want plezier leidt tot succes! En succesvol willen we allemaal zijn op macro- en microniveau.

In mijn leven heb ik heel veel mensen leren kennen die gelukkig waren, succesvol, wat minder gelukkig en wat minder succesvol. Ik ben ervan overtuigd dat mensen die gelukkig zijn succesvoller zijn en dat succesvolle mensen vaak veel gelukkiger zijn. De volgorde is niet zo belangrijk. De combinatie wel. Volg je passie, werk met je hoofd en je hart en ben succesvol blij!

“De beste manier om de toekomst te voorspellen is hem te creëren.” Peter F. Drucker, Amerikaans management goeroe

Graag vertel ik jou in mijn blogs meer over hoe je plezier uit je werk kunt halen en hoe jij nog succesvoller kan zijn. Het staat vol met praktische tips. Want succesvol zijn en daar plezier aan beleven  is gewoon een kwestie van doen!

En dit geldt  niet alleen voor individuen. Want alles wat voor 1 mens geldt, geldt ook voor een groep, voor een afdeling voor een heel bedrijf. De complexiteit neemt dan wel wat toe. Maar de uitgangspunten blijven hetzelfde.

En voor diegene die daar wat hulp bij nodig heeft kan dit boekje uitkomst bieden. En als dat nog niet genoeg is. Dan zijn er heel veel professionals die je daarbij graag een handje helpen.

Niets is moeilijk voor hen die willen.

In het latijn klinkt het nog mooier. Nil Volentibus Arduum. In mijn ouderlijk huis,  in de woonkamer hangt het familiewapen. En onder dit mooie wapen staat deze prachtige spreuk geschreven. Ik geloof in die spreuk. Ik ben ervan overtuigd dat een ieder die wil het onmogelijke mogelijk kan maken.

Jij bent tot veel meer in staat dan jij denkt. Dit is ook een leidraad in mijn leven. Toen ik op school zat, ging studeren, ging werken, carrière maakte en daarna koos voor het ondernemerschap. Onzekerheden overwinnen door te doen, door lef te tonen en de uitdaging continue aan te gaan om dromen waar te maken.

Succesvol zijn heeft alles te maken met willen. En onze grootmoeders zeiden het al; waar een wil is is een weg.

Natuurlijk is kunnen niet geheel onbelangrijk. Maar daar waar de wil aanwezig is wordt de basis gelegd voor het kunnen. En als je eenmaal ervan overtuigd ben wat je wilt dan kan jij ook daadwerkelijk stappen zetten naar nog meer plezier en succes!

“Blijf weg bij mensen die proberen je ambities te kleineren. Mensen van geringe betekenis doen dit altijd, maar de echte groten geven je het gevoel dat jij ook groots kan worden.” Mark Twain 1835-1910, Amerikaans humorist en schrijver

Stel een doel!

Zonder doel is het lastig werken. En zonder doel kom je er zeker niet. Want waar ga je naartoe? En zonder te weten wat je wilt is het  onmogelijk om het juiste doel te kiezen. Dus eerst moet je weten wat je wilt!  Denk  na over wat je wilt. Want als je weet wat je wilt ben jij in staat om doel en koers te bepalen.

Is dit lastig, weten wat je wilt? Velen vinden van wel. Maar eigenlijk is het heel eenvoudig. Stel je gewoon de vraag; wat wil ik? En neem geen genoegen met het antwoord; “ik weet het niet”. Luister naar je “hart”. Dat klinkt misschien wat raar. Maar diep van binnen weet jij vast wel wat je wilt. Wat vindt jij echt leuk? Wat doet jouw hart sneller kloppen? Waar word je vrolijk van. Wat boeit je? Waar wil je je in verdiepen. Waar wil jij je bed voor uitkomen? Waar wil je goed in zijn? Waar geloof jij in? Durf het antwoord te geven op die essentiële vragen. Laat je niet afleiden door je eigen denkproces. Want alles wat in je opkomt is goed. Stomme en irrelevante gedachten bestaan niet. Als je echt succesvol maar vooral ook gelukkig wilt zijn dan moet jij je deze vragen stellen. En als je het antwoord weet kan jij je doel en ook je koers bepalen.

Praktische tips:

Maak een lijstje van wat je leuk en belangrijk vindt, schrijf alles op wat in je opkomt

• Wat zijn de drie leukste dingen die je ooit gedaan hebt?
• Wat zijn de drie grootste successen die je hebt geboekt?
• Wat zijn de drie leukste werkzaamheden van je huidige baan?
• Wat zijn de drie belangrijkste elementen in je leven en je werk?
• Welke drie mijlpalen wil je in het leven bereiken?
• Hoe ziet jouw droombaan eruit?
• Welke drie dingen zou jij willen leren?
• Waar wordt jij vrolijk van? Geef er drie.
• Wat zijn jouw drie ultieme uitdagingen?
• Waar wil jij goed in zijn?
• Waar geloof jij in?

Zoals je merkt vraag ik je niet om op te schrijven wat je NIET leuk vindt. Ik weet uit ervaring dat het veel meer helpt om je te concentreren op datgene wat je wel leuk vindt. En aan leuke dingen denken geeft veel meer energie. Die energie heb je straks nodig om de juiste keuzes te maken.

En nu? Nu heb je de lijst, maar wat doe je ermee. Als het goed is geeft deze lijst je inzicht in waar je passie ligt. Ga nog eens door de lijst heen en probeer de belangrijkheid van de verschillende antwoorden aan te geven. Wat heeft voor jou prioriteit. Ga nu keuzes maken zodat jij straks je doel kan bepalen.

“De manier om succes te bereiken is op de eerste plaats een definitief, duidelijk, praktisch ideaal te hebben – een doel, een doelstelling. Ten tweede moet men over de noodzakelijke middelen beschikken om zijn doelen te bereiken – wijsheid, geld, materialen, en methoden. In de derde plaats richt men al zijn middelen op dat doel.” Aristoteles 384vC-322vC, Grieks filosoof en wetenschapper, student van Plato en leraar van Alexander de Grote

Bepaal je doel en ga er recht op af!

Heb je een doel, zorg dan dat dit doel goed en helder gesteld wordt. Want aan een vage doelstelling heb je helemaal niets. Je doelstelling moet richting geven en heel duidelijk weergeven wat jij wilt bereiken. Stel je doel  aan de hand van de zogenaamde SMART methode. SMART staat voor:

• Specifiek:          wees helder, duidelijk en concreet, moet tot een waarneembare actie leiden, moet kwalitatief zijn.
• Meetbaar: wat ga je doen en hoe controleer je dat, het resultaat moet je kunnen waarnemen. Je moet bij wijze van spreken kunnen ruiken , horen, proeven, zien en voelen
• Acceptabel: het moet draagvlak hebben dat vergroot de betrokkenheid van de mensen die je nodig hebt om je doel te realiseren.
• Relevant/Resultaatgericht/Realistisch; is het haalbaar, uitvoerbaar maar wel ambitieus?
• Tijdsgebonden; wanneer begin je en wanneer heb je je doel bereikt?

Jouw doelstelling moet antwoord geven op de zogenaamde zes W vragen:

• Wat wil je bereiken?
• Wie is erbij betrokken, wie heb je er voor nodig?
• Waar ga je het doen?
• Wanneer ga je het doen?
• Welke delen van jouw doelstelling zijn heel erg belangrijk?
• Waarom wil je dit doel bereiken?

Een paar smart voorbeelden:

• Over 3 jaar ben ik verkoopleider en verantwoordelijk voor 10 miljoen euro omzet.
• Dit jaar volg ik de opleiding tot  HR manager en heb ik een baan in dit beroepsveld.
• De omzet moet dit jaar met 15% stijgen ten opzichte van het afgelopen jaar.
• Mijn droom is piloot worden, dit jaar maak ik mijn opleiding af en begin ik aan de pilotenopleiding om over 4 jaar piloot te zijn.

Als jij jouw doelstelling smart hebt gesteld ga er dan op af. Werk er mee. Haal je doelstelling.

Niet piepen en miepen

Bij tegenslag niet direct opgeven. Niet  piepen en miepen dus.  Niet tegen jezelf en niet tegen anderen. Als situaties je niet zinnen, jij je er ongemakkelijk bij voelt zorg dan dat die situatie verandert.

Tegenslagen in je werk of in je carrière overwin je niet door er over te zaniken. Deze overwin je door er wat aan te doen! Natuurlijk mag je best even van slag zijn en de ene tegenslag verwerk je sneller dan de andere. Maar over het algemeen durf ik te stellen dat je zinnen verzetten en werken aan dan wel  het “plaatsen” van het probleem of het oplossen van de situatie de beste manier is. Blijf niet hangen in saggerijn, maar zorg heel snel voor weer een goed gevoel. Lukt dat niet alleen? Ik ben ervan overtuigd dat er ook in jouw omgeving mensen zijn met een luisterend oor en je graag op weg willen helpen.

Kijk bij tegenslag en tegenwind ook in de spiegel. Stel jezelf niet alleen de vraag “waarom overkomt mij dit” of waarom gebeuren zaken zoals ze gebeuren?. Maar stel jezelf ook de vraag; “wat was mijn rol hierin?”. Een kritische zelfreflectie leidt vaak tot goede inzichten. Wees bij tegenslag dus kritisch op jezelf. Vaak genoeg vallen we in onze eigen valkuilen. En realiseer je dat als iedereen af en toe in de spiegel zou kijken het leven een stuk eenvoudiger zou zijn.

Die kritische houding is belangrijk want door een analyse te maken van jouw eigen gedrag, je stijl, je manier van denken en doen krijg je inzicht in hoe je bent en wie je bent. We leven en werken niet op een onbewoond eiland. Doelen realiseer je met elkaar. Sterk nog; voor elkaar. We hebben de ander nodig om onze doelen te bereiken. En het “piepen en miepen” is bijzonder contraproductief. Veel slimmer is het om medestanders te vinden op de weg naar het realiseren van jouw doelen.

“Als je niet bekritiseerd wordt, dan doe je waarschijnlijk niet veel.” 
Donald Rumsfeld 1932-, Amerikaans Republikeins politicus en zakenman.

Leiderschap

Je komt ver in het leven als jij leiderschap toont. Als je niet alleen leiding geeft maar vooral leiding neemt! Leiding geven heeft te maken met wat de meeste managers en leidinggevende doen. Dingen goed doen. Maar wat er wezenlijk toe doet is niet alleen dingen goed te doen maar, vooral en met name, goede dingen te doen! Een leider hoeft niet perse leiding te geven maar wel richting. Een leider heeft een visie, weet waar hij samen met anderen naar toe wilt. Hoe hij andere kan motiveren en stimuleren om doelen te bereiken. En deze ook bereikt. Een leider maakt het onmogelijke mogelijk!

“Management is efficiency in het beklimmen van de succesladder; leiderschap bepaalt welke ladder tegen de goede muur staat.” Stephen Covey, Amerikaans leiderschapconsultant en schrijver

Toon durf en lef! Bewandel eens andere paden dan de gebruikelijke. Laat noch jezelf noch jouw denken in een hokje plaatsen. Wees open, vrij, kijk, luister, neem waar en ontdek ongekende mogelijkheden. Daag anderen uit het uiterste te geven en daag jezelf uit voor die ontdekkingsreis naar het onbegrensde.

En als je daartoe in staat bent ben jij op weg om grote resultaten te boeken.

“Leiders moeten hun organisaties aansporen om te dansen op muzieksoorten die nog voor het eerst moeten worden gehoord. Warren G. Bennis 1925-, Amerikaans geleerde, op het gebied van leiderschap

Motiveer diegene die willen

Verkopen is leuk!

Kopen is ongelooflijk leuk! Hoe blij ben je niet als je wat gekocht hebt wat precies is wat je wilt hebben. Mij kan het soms zo gelukkig maken als een klein kind. Hoe fijn is het als je in een winkel wordt geholpen door een goede verkoper of verkoopster die het edele vak van verkoper goed verstaat. Hoe bijzonder is het als je een salesman of salesvrouw weet jouw behoefte goed in te schatten en de deal professioneel te sluiten? Daarom is verkopen ongelooflijk leuk! Want met verkopen maak je mensen blij. Wil jij ook een goed zijn in verkopen? Dan hier wat aanknopingspunten.

Verkopen is een gestructureerde bezigheid. Als jij goed wilt kunnen verkopen moet je precies weten wat de klant nodig heeft. Een gestructureerd gesprek is een voorwaarde tot een succesvol verkoopgesprek.

Een verkoopgesprek bestaat uit 3 onderdelen

• Inventariseren
• Samenvatten
• Afsluiten

Inventariseren

Een klant zal pas wat bij jou kopen als zijn behoefte met jouw product kan worden bevredigd. Daar moet jij dus achter komen.

Dit doe je door de juiste vragen te stellen. Want alleen door vragen te stellen krijg jij informatie. Stel als je wat te weten wilt komen vooral open vragen.

Open vragen zijn vragen waar geen ja of nee op geantwoord kan worden. Stel hoe, wat, wanneer, waarom vragen. Laat de klant praten. Want hoe meer jij te weten komt hoe makkelijker het wordt om het juiste aanbod te doen.

Je wilt het gesprek ook kunnen sturen. Dit doe je door gesloten vragen te stellen. Antwoorden op een gesloten vraag zijn altijd bevestigend of ontkennend. Je gebruikt een gesloten vraag ook om af te sluiten.

Samenvatten

Niets is vervelender als er langs elkaar heen gesproken wordt. Om te weten of je elkaar begrijpt is het verstandig dit te toetsen. Dit doe je door samen te vatten. Doe dit kort en bondig. De klant zal dit ook als prettig ervaren. Je toont niet alleen dat je een goede gesprekspartner bent maar ook dat jij werkelijk geïnteresseerd bent in de klant.

Afsluiten

Elk verkoopgesprek sluit je af. Het liefst natuurlijk met een order. Na een goede inventarisatie en samenvatting waarbij jij ervan overtuigd (bent samen met de klant) dat het aanbod goed is vraag je dus om de order.

Er komen natuurlijk heel veel zaken aan bod tijdens een goed verkoopgesprek. Maar belangrijk is dat jij werkt naar jouw doelstelling. Het verkrijgen van de order. Hierbij nog wat aandachtspunten.

Vraagstelling

• Stel vragen om erachter te komen wat de houding van de klant is.
• Lok opmerkingen uit die jij kan ondersteunen en kan versterken.
• Stel vragen als bewijsvoering niet wordt aanvaard.
• Als een aflsuiting niet goed lukt vraag dan door.
• Stel indirecte vragen als jij wilt dat de klant praat over zaken die hij belangrijk vindt.
• Stel directe vragen als wilt dat de klant praat voer zaken jij belangrijk vindt.

Open en gesloten vragen

Het aanvoeren van voordelen

Een klant zal pas positief over jouw  product zijn als hij in algemene zin het nut of het voordeel ziet van het product in algemene zin. Als de klant dat ziet dan kan je beginnen met voordelen bespreken van jouw specifieke product.

Latente en manifeste behoefte

Ondersteunende opmerkingen

Klanten maken vaak gunstige opmerkingen over jouw product. Doe hier je voordeel mee. Want dit steldt jou in staat om voordelen aan te voeren. Stem in met gunstige opmerkingen van de klant. En vul dit aan met relevante voordelen van jouw product.

Producteigenschappen of voordelen?

Heel vaak wordt er door de verkoper aangenomen dat producteigenschappen ook voordelen zijn. Dit is natuurlijk klinkklare onzin. Een eigenschap zegt iets over het product. Niets over of het een voordeel is of niet. We kennen allemaal de situatie waarin een verkoper maar doorrateld over producteigenschappen zonder ook maar een vraag te stellen of  jij als klant dit belangrijk vindt. Het is niet alleen uitermate vervelend voor de potentiele klant maar ook oerdom. Je verspilt energie en wekt de indruk betweterig te zijn en steld geen enkel belang in de mening van de klant. Je neemt de klant niet serieus en de potentiele klant zal als snel afhaken. Jij kent de eigenschappen van jouw product dus vraag de klant gewoon wat hij belangrijk vindt. Want ben je ervan bewust dat als de klant een producteigenschap als belangrijk voordeel ziet en dit aan jou bevestigd, jij kans maakt om snel tot een efficiente aflsuiting te komen.

Weerleggen van bezwaren

Soms hebben klanten bezwaren over jouw aanbod van het product, de dienst, over de prijs of andere zaken. Niets mis mee als klanten een bezwaar hebben. Hier toon jij je doorzettingsveromen en inlevingsvermogen om het bezwaar weg te nemen. Sommige bezwaren zijn makkelijk weg te nemen dan anderen. Hieronder een paar aanknopingspunten.

• Als de klant een bezwaar heeft heb je het bezwaar dan in de vragende vorm herlaald?
• 1.  Makkelijk te weerleggen bezwaar; beantwoord deze meteen en lever het bewijs zodat dit “misverstand” uit de weg wordt geholpen.
• 2. Moeilijk te weerleggen bezwaar; Zwak het bezwaar af door andere belangrijke voordelen van het product te benoemen.
• Als de klant een een open houding heeft  benoem dan  de relevante voordelen van je product, bespreek deze en probeer daarna af te sluiten.
• Wanneer de klant onverschillig is stel dan directe vragen om erachter te komen waarover de klant ontevreden is en waar zijn specifieke behoeften liggen.

Bewijsvoering

Soms twijfelen klanten over de belangrijkheid van voordelen van jouw product. Hoe meer vertrouwen jij weet te wekken tijdens het verkoopgesprek hoe kleinder de kansen hierop zijn. Maar als het gebeurd doe dan het volgende;

• Herhaal het voordeel nog een keer en laat de klant het voordeel bevestigen.
• Bewijs het voordeel. Door voorbeelden te noemen, door bewijzen aan te leveren. Dit kunnen meningen van anderen zijn, publicaties, recenties en dergelijke.
• Werk het voordeel verder uit en controlleer steeds of de houding van de klant hierdoor verandert.

Afsluiten

Misschien wel het meest essentieelste onderdeel van het verkoopgesprek is de afsluiting. Vraag om de order. Want als jij niet om de order zal vragen is de kans groot dat de klant afhaakt. Of hij koopt niets of nog erger hij koopt het bij een concurrent van je.

Neem bij een verkoopgesprek altijd aan dat de koop gesloten is. Dit maakt je niet alleen zekerder maar zal ook bij de klant het gevoel laten ontstaan dat hij het product al in zijn bezit heeft. Andere aannames mogen vooral niet gemaakt worden in het verkoopgesprek. Want het gaat er niet om wat jij vindt maar wat de klant vindt!

Om tot een goede afsluiting van het het verkoopgesprek te komen en tot een deal heb jij geaccepteerde voordelen nodig. Een geaccepteerd voordeel van jouw product is een voordeel dat dat door de klant als voordeel wordt ervaren en wordt bevestigd. Het is niet belangrijk of jij het een voordeel vindt. De klant moet dit vinden. Vat dus goed samen. Herhaal de voordelen en laat ze door de klant bevestigen. Dan heb jij een geaccepteerd voordeel. Hoe meer je er hebt hoe beter. Afsluiten kan in principe als je minimaal 2 geaccepteerde voordelen hebt.

Let dus tijdens het hele gesprek goed op of een eigenschap van jouw product een voordeel voor de klant is. In jouw samenvattingen herhaal je ze en laat je de klant ermee instemmen.

Weet wat je vraagt

Het stellen van vragen is niet moeilijk. Voor het stellen van een goede vraag moet je echter je hersens goed gebruiken. Ze zeggen wel eens dat domme vragen niet bestaan. Die mening deel ik echter niet. In het verkoopgesprek is het uitermate belangrijk de juiste vraag te stellen. En op de juiste manier. Weet wat je te weten wilt komen. Dat maakt het gesprek efficiënt, doelgericht en vergroot de kansen op een order. Het belangrijkste wat je moet weten om een vraag te stellen is dus: Weet wat je wilt weten! Alleen als je weet wat je wilt weten stel jij de juiste vraag.