Commerciële training voor binnen- en buitendienst

Een goed verkoopgesprek heeft een vaste opbouw. Het begint met inventariseren: vragen stellen, luisteren en doorvragen tot u begrijpt wat de klant werkelijk nodig heeft. Daarna vat u samen, zodat de klant hoort dat hij begrepen is en u kunt controleren of uw beeld klopt. Pas dan volgen het voorstel en het afsluiten. Veel verkopers gaan te snel door de eerste twee stappen heen, en dat merkt de klant. In de training oefenen we die opbouw met situaties uit de eigen praktijk van de deelnemers.

Ook het omgaan met bezwaren krijgt veel aandacht. Achter een bezwaar zit vaak een vraag om meer informatie of meer zekerheid, en wie dat herkent, houdt het gesprek gaande in plaats van in de verdediging te schieten.

Het contact met een klant begint lang voor het eerste gesprek en loopt door tot ver na de ondertekening. Op elk van die momenten vormt de klant zich een beeld van uw organisatie. Een bekend voorbeeld uit de hotelwereld laat zien wat aandacht op het juiste moment kan doen. Een jongetje liet tijdens een verblijf in een Ritz-Carlton-hotel zijn knuffelgiraf Joshie achter. Het personeel stuurde de giraf terug, met een fotoalbum erbij waarin Joshie bij het zwembad lag en in de spa werd verwend. Het verhaal ging de wereld over, terwijl het hotel er weinig meer voor had gedaan dan oprecht aandacht geven. In de training brengen we de klantreis van uw eigen organisatie in kaart en zoeken we de momenten waarop u met relatief weinig moeite het verschil maakt.

In een markt waarin producten en prijzen steeds meer op elkaar lijken, moet een verkoper kunnen uitleggen waarom een klant juist bij hem zou kopen. Dat verhaal moet kloppen met wat de organisatie in de praktijk waarmaakt, anders keert het zich na de eerste levering tegen u.

Daarnaast besteden we aandacht aan de samenwerking tussen binnen- en buitendienst. In veel organisaties werken die vooral naast elkaar, met eigen doelen en eigen systemen. De klant ziet dat niet, maar merkt het wel als informatie onderweg verloren gaat of als hij zijn verhaal twee keer moet doen. Een gedeelde werkwijze en zorgvuldig bijgehouden klantgegevens maken daar een groot verschil.

Elke training begint met een gesprek over uw organisatie, uw markt en de vraag waar het commercieel beter kan. Op basis daarvan stel ik een programma samen dat aansluit bij de ervaring en de praktijk van de deelnemers. De training zelf bestaat grotendeels uit oefenen, met situaties die de deelnemers uit hun eigen werk herkennen. Na afloop maken we afspraken over hoe het geleerde in het dagelijkse werk wordt toegepast en hoe we dat volgen.